A sua estratégia de marketing está bem definida: criação de conteúdos, landing pages, CTA, formulários...Porém, não vê os resultados refletidos nas vendas. Para que este cenário se altere e possa tirar o máxumo potencial do Marketing, é necessário uni-lo às vendas, o tão falado alinhamento entre marketing e as vendas.
Já sabe que o HubSpot é a plataforma mais adequada para Inbound Marketing. Mas como pode melhorar o seu marketing com o HubSpot Sales Hub? Continua a ler!
Em poucas palavras, o alinhamento entre marketing e vendas centra-se no cliente - tendo em conta que o comportamento de compra dos clientes sofreu significativas alterações. Felizmente quanto melhor for este alinhamento entre as suas equipas de marketing e vendas, maior a probabilidade de encantar um potencial cliente. Para conseguir isto é muito importante que a fricção seja reduzida implementando uma estratégia para alinhar as duas equipas - HubSpot
Como já foi referido, o alinhamento entre marketing e vendas consiste em reduzir a fricção para os clientes e isso significa reunir ambos os departamentos, determinar juntos o conteúdo, os objectivos e definir uma estratégia combinada de Inbound.
O maior erro que as empresas cometem é pensar que os departamentos de marketing e vendas trabalham isoladamente. De facto, de acordo com o Hubspot, as empresas que implementam boas práticas de smarketing [marketing e vendas], geraram 208% mais receitas pelos esforços de marketing. Em poucas palavras, as vendas devem estar envolvidas com a actividade do departamento de marketing e, por outro lado, o marketing deve procurar compreender os argumentos de venda, os problemas que esta equipa encontra no processo de venda, e os KPIs de vendas.
Necessita de mais provas que estas equipas devem trabalhar juntas? De seguida mostramos as 5 estatísticas mais convincentes sobre o tema:
Estando claro que as vendas e marketing devem estar alinhadas, o que pode fazer para que o departamento de marketing esteja sempre atualizado? Se já tem a sua estratégia de marketing definida e está a considerar utilizar o Hubspot Sales Hub para levá-la ao próximo nível, mostramos-lhe como pode alcançar o alinhamento entre marketing e vendas, através desta da plataforma:
Como é muitas vezes mencionado, na metodologia Inbound, entender os compradores é crucial para atrair as personas adequadas e fechar negócios relevantes e de qualidade com o departamento de vendas. De acordo com a MarketingSherpa, apenas 56% das empresas B2B verificam a validade dos prospects antes de passarem a informação para as vendas. De facto, isto faz com que os representantes comerciais ignorem 50% dos prospects de marketing e percam muito tempo a fazer uma selecção, tornando-se improdutivos. Para assegurar que se dirige ao público mais adequado, defina as suas Buyer Personas com a informação e dados de vendas, e recorra aos próprios comerciais.
Quando tiver as suas Buyer Persona bem desenvolvidas, é possível que necessite de atualizar os seus ciclos de marketing e vendas, o conhecido Buyer Journey. De acordo com a HubSpot, 95% dos compradores escolhem uma empresa que lhes proporcione conteúdo a cada passo da Buyer Journey.
Uma frustração que muitos clientes experienciam é a desconexão entre marketing e vendas em termos de mensagem, ofertas e até prazos. Nestes casos, não deve aumentar a expectativa dos clientes com conteúdo de marketing, deve adaptar o seu funil vendas. Kapost refere que 65% dos representantes de vendas dizem que não encontram bom conteúdo para enviar aos prospects.
Os playbooks e snippets podem ser implementados juntos para criar mensagens coerentes, manter a consistência da marca e cumprir sempre as promessas.
Lead nurturing é um processo através do qual poderá perceber melhor os seus prospects, enviando-lhes informação relevante para acompanhá-los desde a pesquisa à decisão final.
O lead nurturing deve ser oportuno, consistente e personalizado. De acordo com Annuitas, mais de 47% das comprasdevem-se ao nurturing realizado com os prospects.
O Sales Hub permite ao seu departamento de marketing ter controlo das comunicações por email, das vendas, de forma a que os seus representantes comerciais possam alimentar as suas leads com conteúdo adequado. Além disso poder criar tarefas e filas para que os comerciais saibam o que fazer no seguimento e tenham automação incorporada. Os canais de comunicação permitem encaminhar os prospects e se tiver implementado um chatbot ou um live chat, o Sales Hub dá-lhe a possibilidade de assignar chats diretamente à equipa comercial.
Os templates e sequências do HubSpot tornam o nurturing mais fácil:
Normalmente os clientes que não recebem uma resposta atempada ou reenviam os formulários ou, pior e mais provável, não voltam a entrar em contacto. Com todo o trabalho realizado pelo marketing para atrair e converter leads, não é recomendável que o funil de vendas cause problemas.
O seguimento de documentos e de emails da área de vendas permitirá aos seus agentes saber exatamente quando um documento ou um email tiver sido aberto pelo seu prospect, para que possam passar à fase seguinte do processo e fechar a venda. O tempo médio de resposta aos prospects ronda as 40 horas, mas entre 35% e 50% das vendas seguem para empesas que respondem muito mais rápido (HubSpot recomenda 10 minutos). Para ajudar neste processo, o Sales Hub conta com uma ferramenta de "Deal pipeline" e "Quotes" para monitorizar e fechar as vendas de forma mais eficiente.
Observando os seus prospects mais de perto, verá que muitas das suas leads estão a fechar negócio e poderá identificar mais facilmente os problemas de Marketing e o ciclo de venda das leads que não estão a converter. Neste último caso não significa que não tenha estado atento. De acordo com a Forrester, 46% dos profissionais de marketing com processos de gestão de leads maduros têm equipas de vendas que fazem um seguimento de mais de 75% das leads geradas pelo Marketing.
Muitas vezes é difícil decidir sobre os objetivos e metas da sua organização, especialmente entre diferentes equipas. No entanto, este é um elemento crucial para otimizar tanto a sua equipa de marketing como a de vendas. De acordo com a Act-On, 56% das empresas alinhadas cumprem os seus objetivos de receitas. Além disso, uns 19% alcançam os seus objetivos. Os KPIs em que se deve concentrar para o alinhamento são:
Se é um líder de marketing e pretende mostrar um forte crescimento do seu negócio, o Sales Hub é o complemento perfeito para o conjunto de ferramentas que tenha. Este software vincula facilmente os departamentos de marketing e vendas (inclusivé de serviços) numa única plataforma. As suas ferramentas, fáceis de utilizar, funcionam em todos os departamentos e poderá extrair facilmente o valor e dados relativos à suas acções.
O HubSpot Sales Hub dispõe de quatro pacotes: Free, Starter, Professional e Enterprise. Além disso beneficiará de um único CRM para atualização dos dados. Descubra mais sobre o que pode fazer com o software HubSpot Sales.
O HubSpot Marketing em combinação com o Sales Hub podem ser a chave to êxito da sua estratégia de marketing e fazer disparar as vendas! Se procura expandir a sua estratégia dentro do Hubspot entre em contacto connosco, somos Platinum Partner da Hubspot.