O que é o Growth Marketing?

Segundo Sujan Patel (sócio fundador da Web Profits), podemos definir o marketing de crescimento (o Growth Marketing) como:

"a combinação de marketing, vendas, sucesso de cliente, suporte e qualquer outra divisão ou operação dentro de uma organização. Uma abordagem integrada para fazer crescer o negócio aproveitando todos os canais de vendas de que dispomos."

Partindo desta definição e centrando-nos no conceito de "abordagem integrada", podemos deduzir que a principal diferença entre este tipo de Marketing e o Marketing tradicional é o facto de este útimo se centrar no TOFU (parte superior do funuil de vendas e marketing) e o marketing de crescimento, o Growth Marketing, engloba a totalidade do funil.

Por isto, o objectivo do crescimento da receita baseia-se não apenas na geração de oportunidades de venda a curto prazo, mas na conversão dos clientes existentes em embaixadores da marca. 

3 conselhos para implementar uma estratégia de Growth Marketing na sua organização

Se está a equacionar a implementação de uma estratégia de Growth Marketing, deverá ter em conta 3 aspectos básicos:

1. Identificar métricas chave

Em primeiro lugar será necessário estabelecer métricas para medir e controlar o sucesso do seu produto. Para isso deverá visualizar o funil de marketing e os canais de venda em conjunto e ser capaz de identificar quais são as metas que terá de cumprir para alcançar o sucesso. Um exemplo pode ser alcançar um "x" número de subscrições, medir o tráfego da web, número de novos clientes e taxa de conversão. Isto é um mero exemplo e pede que as suas métricas sejam completamente diferentes. Tenha em consideração que não deve definir demasiadas métricas se quer realmente medir e controlar. 

2. Identificar os pontos fortes e fracos do seu negócio e os seus canais de venda

Como o próprio nome indica, o Growth Marketing baseia-se no crescimento. Para sermos mais exactos, em crescer de forma rápida. Para cumprir com este objectivo, algo fundamental é conhecer, com profundidade, quais as debilidades e pontos fortes do nosso negócio. 

Embora as pontos fortes e fracos de cada negócio sejam únicos. Há 2 tipos de pontos fracos muito comuns no mercado: falta de tráfego e taxa de conversão baixa.

• Pouco tráfego: é impossível crescer rápido se não conseguirmos gerar um nível de tráfego adequado, mesmo tendo uma elevada taxa de conversão.
• Taxa de conversão baixa: Conseguimos gerar o tráfego adequado mas na hora da conversão, ficamos aquém. É um problema muito comum nas organizaçãoes e uma vez chegados a este ponto devemos questionar-nos se o problema está na proposta de valor em si, e fazer reajustes ou simplesmente não estamos a transmitir a mensagem de forma adequada aos nossos potenciais clientes. Podemos estar a pedir demasiada informação. Lembre-se de que a quantidade de dados solicitados deve sempre ser proporcional à qualidade do conteúdo que oferece.

Passemos agora aos pontos fortes:

Uma das melhores metodologias para identificar os nosso pontos fortes é analisar as fraquezas da nossa concorrência, é pensar "que posso oferecer eu, que realmente me diferencie dos demais?"

Tendo o falado anteriormente em mente, devemos agora visualizá-lo de forma conjunta com o objectivo de identificar a estrutura mais apropriada para operar e melhorar a nossa estratégia de marketing. Para isso vamos utilizar a “bullseye framework”, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, que é uma abordagem em três etapas cujo principal objectivo é identificar e compreender que canais de venda são os que nos ajudam a ganhar mais tracção e conseguir clientes. 

Fonte: Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, Gabriel Weinberg e Justin Mares

Como pode observar-se na imagem anterior:

• Anel central:  a primeira etapa é estabelecer, no centro, os canais que melhor funcionam para o seu negócio; um exemplo poderia ser publicidade online, marketing de conteúdo e posicionamento SEO.
• Segundo Anel: aqui devemos definir que canais não são considerados principais mas que servem de alavanca para os do anel anterior, podendo chegar a canal de destaque. 
• Anel Exterior: e por último, aqueles canais que ainda que não estejam ao nosso alcance ou que não sejam rentáveis, mas que possamos ter em conta no futuro. 

Uma vez finalizada a sua “bullseye framework”, deve assegurar-se que a base do negócio está no anel central, já que se não estiver alinhada com os canais de venda que realmente funcionam para a sua organização, deverá voltar ao início e reajustar a sua proposta de valor ou a forma como a está a transmitir. 

3. Conseguir aceitação do resto da Organização

Como comentávamos no início do post, o Growth Marketing tem como base uma abordagem integrada de toda a organização e canais de venda. Por este motivo todos os departamentos devem fazer parte e trabalhar como um só para alcançar o objectivo de crescimento. 

Em linhas gerais é com as equipas de vendas, desenvolvimento, produto e suporte que o marketing mais trabalha sendo a comunicação essencial para tirar o máximo proveito. 

É por isto fundamental que todos os departamentos estejam dispostos a colaborar e trabalhar juntos, para que a implementação deste tipo de metodologia seja um êxito. 

Por exemplo, são os comerciais e o pessoal de suporte que falam directamente com os clientes, pelo que devemos dar toda a atenção ao seu feedback. No caso das equipas de desenvolvimento de produto são elas que trabalham em melhorias e novas funcionalidades que terão reacções positivas ou negativas nos clientes. Podemos por isso contar com estes para reajustar a proposta de valor como referíamos anteriormente. 

Inbound & Growth Marketing, aliados perfeitos

O principal objectivo do Growth Marketing é crescer e fazê-lo de forma rápida e para isso os especialistas neste tema dão especial importância à parte analítica para ajustar as características do produto ou serviço às necessidades dos clientes. Para crescer rapidamente sem fazer um grande investimento financeiro é necessário atrair visitantes e convertê-los em leads e, posteriormente, em clientes. É aqui que a metodologia de Inbound Marketing se torna o aliado perfeito uma vez que se baseia na atracção, conversão e nurturing através da criação de conteúdo projectado especificamente para capturar a atenção de potenciais clientes. A Hubspot criou um guia de crescimento para startups que pode consultar aqui. 

Se quer saber mais sobre como implementar o Growth Marketing, apoiando-se nas vantagens do Inbound Marketing, não hesite em contactar-nos, estamos prontos para o ajudar.