O que é exatamente o Inbound Marketing?
Uma boa estratégia de Inbound Marketing é fundamental para atrair leads de qualidade que se convertam em clientes leais.
Explicamos-lhe, abaixo, os elementos imprescindíveis para implementar com sucesso a sua estratégia de Inbound Marketing.
"O Inbound Marketing procura facilitar a vida dos seus prospects e clientes, estender-lhes a mão e guiá-los ao longo do caminho, desde o momento em que descobrem a marca até ao processo de venda"
— David Romero, CEO da mbudo
A chave para o Inbound é proporcionar uma experiência fácil para os clientes, oferecendo conteúdo relevante e de valor, e construindo uma relação de confiança do princípio ao fim.
- Não se trata de chegar a toda a gente com os seus produtos ou serviços.
- Não se trata de incomodar um novo lead para que realize a compra de imediato.
- Não é a filosofía de "fechar a venda e adeus".
Acima de tudo, o Inbound Marketing gira à volta das pessoas: compreender os seus desejos e necessidades e proporcionar-lhes uma solução através dos seus produtos e serviços.
De seguida, detalhamos os elementos fundamentais para fazer da sua Estratégia de Inbound Marketing, un sucesso.
Elementos fundamentais para a sua Estratégia de Inbound Marketing
1.Atrair tráfego
Buyer personas
O primeiro passo para implementar uma estratégia de Inbound Marketing, é criar as suas Buyer Personas (BP).
Segundo o HubSpot: “Um buyer persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, baseado em estudos de mercado e dados reais sobre os seus cliente existentes".
Porquê este primeiro passo?
Antes de implementar a sua estratégia de Inbound Marketing, é necessário detalhar quem são as pessoas que vão comprar o seu produto ou serviço. Enquanto não especificar quem são os seus Buyer Personas, não poderá compreender as suas necessidades para poder oferecer-lhes soluções, o que faz com que seja muito complicado criar um conteúdo relevante e específico para eles.
Quantos Buyer Personas deve criar?
Não é uma ciência exata. Vai sempre depender da complexidade dos seus produtos e serviços, e de a quem vão dirigidos. É melhor simplificar inicialmente e ir adicionando complexidade conforme avança o projeto.
Como criar Buyer Personas?
Há 3 elementos que deve ter em conta:
- Representação semi-fictícia do seu cliente ideal: A quem é dirigido o seu produto ou serviço? Quais as necessidades que cobre? Se pudesse criar uma imagem mental do seu cliente ideal, quem seria? Pode começar de forma mais aspiracional, sendo que os passos seguintes vão ajudá-lo a formar uma imagem mais realista da sua Buyer Persona.
- Consulte os estudos de mercado: Investigue! Analise a quem vende a sua concorrência e identifique tendências.
- Dados reais sobre clientes existentes: Analise os dados que já tem. Identifica alguma tendência entre as pessoas que compraram os seus produtos ou serviços? Considere realizar entrevistas ou enviar inquéritos aos clientes atuais; podem ser poucos e distantes entre si, mas os clientes leais não se vão importar de responder a um inquérito ou participar numa entrevista.
Search Engine Optimization (SEO)
Outra estratégia fundamental para atrair tráfego para a sua página web é o SEO. Como deve saber, o Google é o rei dos motores de busca e, atualmente, uma boa estratégia de Inbound Marketing tem de atrair leads relevantes, através dos motores de busca. Criar conteúdo relevante vai ajudá-lo, inequivocamente, a otimizar o seu posicionamento SEO.
A pesquisa orgânica gira em torno da otimização das páginas, da escolha das keywords, da estratégia de conteúdo (que lhe explicaremos na secção seguinte), dos links inbound e, essencialmente, do bom conteúdo. Este tipo de pesquisa é gratuita e, para além disso, consegue otimizar o conteúdo da forma mais natural possível.
Dentro da otimização dos motores de busca, existem várias técnicas que pode implementar para melhorar o posicionamento da sua página web e do seu conteúdo. Acima de tudo, é importante que esteja acessível ao público mais adequado.
- SEO on-page: este costuma ser o aspeto mais importante do SEO, uma vez que é responsável pelo conteúdo que gera. Principalmente, deve escrever um bom conteúdo e ter em conta que deverá fazer uso das keywords e também otimizar os seus headers, meta descrição, Alt Text, imagens, etc.
- SEO Técnico:Vai precisar de um especialista em web para que o possa ajudar com esta parte. O SEO técnico foca-se nos detalhes tecnológicos do seu website, como, por exemplo, a estrutura da página, a velocidade, a compatibilidade com dispositivos móveis, a indexação, a capacidade de rastreio, etc.
- SEO off-site: Esta é a parte mais complexa do SEO, uma vez que é baseada, maioritariamente, nos links externos e na criação de autoridade no domínio do site. Uma boa estratégia de "link building" e uma boa estratégia de "guest blogging" pode ajudá-lo a posicionar-se.
Paid Search e Social Advertising
O seu conteúdo orgânico pode demorar algumas semanas a começar a gerar tráfego, pelo que é uma boa ideia combinar a estratégia orgânica com Paid Search (PPC) e Paid Social. Este tipo de publicidade geralmente acompanha as suas Buyer Personas (a sua localização, idade e outros dados demográficos) e o SEO, já que também se recorre a keywords nos anúncios.
A melhor estratégia é investir em termos de pesquisa que tenham pouca concorrência e elevada procura. Contudo, os termos mais específicos também são de grande utilidade para certos nichos, se forem corretamente utilizados para uma determinada audiência ou para as Buyer Personas.
Tenha em conta que graças a uma boa estratégia de Inbound Marketing, os seus esforços para criar conteúdos de qualidade vão compensar ao obter um melhor posicionamento orgânico. A médio prazo, poderá reduzir o investimento em PPC e Paid Social.
Gerar tráfego é apenas o primeiro passo do Inbound Marketing. No entanto, esta é uma das fases mais importantes uma vez que, sem tráfego não podemos ter leads e sem leads, não temos novos clientes. O tráfego que se alcança na web, no blog e nas redes sociais é apenas o começo do ciclo Inbound. O próximo passo é converter os visitantes em leads.
2. Gerar Leads
Buyer Journey
Agora que já definiu as suas Buyer Personas, vai-lhe ser mais fácil analisar e compreender os seus comportamentos. Aqui é onde entra em ação o Buyer Journey.
Segundo o Hubspot: "O Buyer Journey é o processo no qual o comprador se apercebe, considera, avalia e decide comprar um produto ou serviço"
Etapas do Buyer Journey
Conta com 3 etapas:
- Awareness:O nosso potencial cliente deteta que tem um problema ou necessidade e está à procura de toda a informação sobre o tema.
- Consideration: O nosso possível comprador está à procura de soluções e alternativas, comparando as diferentes vantagens e desvantagens de cada opção.
- Decision: Finalmente decidiu escolher um determinado produto ou serviço. Esta pessoa procura contactar para realizar a compra.
O Buyer´s Journey representa-se num funil:
Na parte alta do funil (TOFU, top of funnel), onde o funil é mais largo, estão os visitantes que ainda procuram informação. Não sabem exatamente o que procuram, pelo que não estão qualificadas para comprar o seu produto ou serviço... ainda.
Aparte média do funil (MOFU, middle of funnel)é para as pessoas que ainda estão a considerar as suas opções. O funil vai-se reduzindo, pouco a pouco, à medida que as pessoas avançam com o processo de compra.
Apenas no final do funil(BOFU - bottom of funnel) estão os visitantes (agora já leads) mais próximos de comprar o seu produto ou serviço.
Conteúdos para cada etapa do Buyer Journey
Existem diferentes formatos de conteúdos, mais ou menos adequados a cada fase: não enviaria, por exemplo, a um contacto que se encontra na etapa de awareness, um correio eletrónico para programar uma reunião com um vendedor. Ainda estão no topo do funil a tentar descobrir as suas necessidades e a procurar informação de forma genérica.
O Buyer Journey é crucial para determinar que conteúdos deve criar, para quem, quando e em que canais. Deve planificar as etapas do Costumer Journey e preparar uma boa Estratégia de Conteúdo.
- Blog posts, eficiente para as etapas de awareness e consideration.
- Ebooks, case studies e whitepapers, etapas de consideration e decision.
- Vídeos e animação: para todas as etapas.
- Webinars: etapas de consideration e decision.
- Email marketing: para qualquer etapa.
- Inquéritos: idealmentepost- venta, para melhorar processos.
- Infografias: etapas de awareness e consideration.
- Posts em social media: ideal para atrair tráfego para o seu website na primeira etapa de awareness.
Como configurar a sua estratégia de conteúdos
Ter conteúdos não consiste simplesmente em ter um website e um blog. Os seus conteúdos precisam de estratégias bem definidas a suportá-los. Há vários passos que deve seguir para desenvolver a sua estratégia de conteúdos:
- Auditoria de conteúdos: O primeiro passo é rever todos os conteúdos que já tem. Desta forma pode encontrar gaps e perceber o que tem em falta. Isto também lhe vai permitir gerir e organizar os seus conteúdos mais facilmente.
- Plano de conteúdos: Já tem os Buyer Personas e o Buyer Journey localizados. O que deve fazer agora é criar os conteúdos que vai publicar nos próximos 1 a 3 meses. Deverá publicar conteúdo para todos os BP e para todas as etapas do Buyer Journey.
- Criação de conteúdos: Falámos disto anteriormente. Deve criar pillar pages y topic clusters e ter em conta o SEO na hora de criar o conteúdo. Para além disto, oferecemos-lhe outros conselhos que são imprescindíveis para gerar bons conteúdos: escreva a sua verdade, seja humano, faça as coisas simples e não se esqueça da importância do design dos seus conteúdos.
- Entrega de conteúdos: Se ainda não o fez, configure o seu website, o seu blog e as suas redes sociais (tente manter-se entre 2 ou 3). Pense também fora das RRSS: quem são as pessoas influentes? posso convidá-las para publicar? posso recorrer aos anúncios pagos? e ao email marketing?
- Otimização de conteúdos: Use métricas para analisar o rendimento do seu conteúdo. Estude as tendências para perceber que conteúdos funcionam bem e porquê e elimine os que têm baixa performance. Inclua estas tendências no próximo plano de conteúdos que desenvolver e recomece o processo.
Formulários e CTAs
Com uma boa estratégia de conteúdos (que o vai ajudar a ter um conteúdo que dê nas vistas), os seus visitantes vão estar dispostos a deixar informação pessoal em troca de um conteúdo ou recurso mais valioso (como uma demonstração ou reunião com o responsável de vendas). É fundamental que tenha formulários e CTAs no seu website e no seu blog para que, desta forma, os seus leads possam descarregar o conteúdo e a sua empresa consiga crescer e enriquecer a sua base de dados.
- Formulários: É a forma sobre a qual vai poder recolher dados dos seus visitantes. Deve considerar quantos campos incluir, o desenho e, claro, a proteção de dados e as normas de consentimento. Ainda que os formulários mais curtos facilitem a conversão, é preciso ter sempre em conta que a informação solicitada deve ser proporcional ao tipo e qualidade de recurso que está a oferecer.
- CTAs: São de vital importância. São os que transmitem aos visitantes o que quer que façam. Os típicos CTAs incluem banners, gifs ou botões com uma mensagem ou elemento visual. Os CTAs devem ter uma relação direta com o conteúdo no qual se encontra o visitante.
Agora que já tem o necessário para começar a ter clientes, é a altura de passar à fase seguinte: a automatização. Isto é necessário para poder administrar, de maneira mais fácil, os seus leads; utilizando a automatizacão de marketing, pode assegurar-se de que estas se nutrem adequadamente, aproximando-se cada vez mais da venda.
3. Automatização e nurturing
Automatização de Marketing
Quando está sobrecarregado de trabalho e com pouco tempo, de certeza que gostaria de ter alguém que o ajudasse e o libertasse dessa carga. Não prometemos magia, mas podemos mostrar-lhe o que é a Automatização de Marketing.
Para isto, precisa de uma boa ferramenta de automatização de marketing. Ao dia de hoje, o HubSpot é a ferramenta mais completa e flexível, adaptando-se a qualquer tipo de casos e projetos.
Com uma boa ferramenta podemos automatizar praticamente tudo. De seguida, mostramos-lhe alguns exemplos de uso da automatização, mediante workflows do HubSpot:
- Implementação do ciclo de vida: Quando procura definir claramente as etapas do seu ciclo de vida em, por exemplo, subscritores, leads e clientes, os workflows podem ser uma grande ajuda na implementação do seu CRM.
- Organização de CRM: Pode usar workflows para organizar o seu CRM. Tal como no exemplo anterior, pode estabelecer propriedades para contactos, empresas, ofertas, tickets, etc.
- Atribua leads aos seus comerciais: Quer que todos os seus leads para um determinado produto se dirijam a um vendedor específico? Com os workflows, pode estabelecer as características necessárias para enviar leads a diferentes vendedores.
- Enviar emails a prospects: Quer enviar uma resposta automática? Como gere os emails de seguimento? Planifique o processo num workflow e complete-o com tempos de delay e diferentes ramificações if/then, consoante a sua resposta.
- Campanhas de Lead Nurturing: Imagine que recebe um lead de um conteúdo muito TOFU. Este ainda se encontra na etapa de Awareness e, provavelmente, ainda não está qualificado para comprar o seu produto ou serviço. Aqui é onde entra em campo o lead nurturing. Mediante campanhas de email marketing e utilizando "Smart Content" pode enviar diferentes conteúdos a diferentes targets e acompanhá-los, de forma automatizada, ao longo do ciclo de vida, até ao fecho comercial.
- Enviar notificações internas aos membros da equipa: É fácil enviar notificações internas de forma automatizada. Assim, saberá que os membros da sua equipa estão a receber a informação que precisam para o processo de venda.
- Adicione subscritores à sua newsletter: Incorpore o formulário de subscrição da newsletter no seu blog. Pode enviar uma resposta automática e juntar o contacto à sua lista de envios.
- Lead Scoring: Inclua leads com pontuação elevada num workflow, de forma a serem contactados quando atingirem um certo patamar.
- E muito mais! Vai tudo depender das suas necessidades e da sua imaginação.
4. Análise de resultados e otimização
Análise de resultados
A análise é algo que se deve fazer de forma constante e contínua, ao longo de um projeto. É um dos aspetos mais importantes do Inbound Marketing, uma vez que mede esforços, diz-lhe onde é que teve sucesso e onde precisa de fazer ajustes e otimizar.
Para começar com uma boa análise, o primeiro passo é determinar tanto os objetivos como os KPIs. Isto vai ajudá-lo a saber se está a ir pelo caminho certo ou se, pelo contrário, terá de mudar a sua estratégia.
Alguns dos elementos que deverá medir:
- Visitas ao blog e ao website (visitas orgânicas vs. visitas pagas, fontes de tráfego, tempo na página, etc.)
- Conversões da landing page (submissão de formulários, taxa de conversão, tests A / B)
- Leads (número de leads, custo por lead, qualidade dos leads, quantos leads se convertem em clientes)
- ROI do Inbound Marketing
- Outros (email marketing, social media marketing, etc.)
Há muitas maneiras de medir e analisar os resultados que obtém e deve estar bem definido dentro da sua estratégia de Inbound Marketing.
Otimização
Uma vez que a análise esteja feita, é hora de otimizar. Tem de ter em conta o setor em que trabalha. É aconselhável estudar os dados e as tendências, observando o que a concorrência faz de melhor, já que representam o que se está a fazer de bom na indústria. Contudo, não tenha medo de tentar criar o seu próprio caminho dentro do setor e ser diferente.
Em seguida, mostramos-lhe alguns exemplos de técnicas de otimização:
- Tests A/B: Pode criar diferentes tipos de conteúdo e seguir atentamente para ver quais funcionam melhor.
- Conteúdos inteligentes, ou "Smart Content": Há muitas plataformas que lhe oferecem funções de Smart Content, nas quais se podem adaptar os conteúdos em função dos dados da nossa audiência: geolocalização, atividade, etc.
- Diferentes canais, diferentes pontos fortes: É sempre bom que experimente coisas novas nas suas plataformas, sem esquecer que se usam várias por uma razão: cada uma tem o seu ponto forte. Por exemplo, as redes sociais são excelentes para o compromisso direto com os visitantes, enquanto um blog é melhor para educar os seus leads.
- Growth-Driven Design: Quando realiza esforços de otimização e redesign, deve tentar ser o mais ágil possível. O Growth-Driven Design é uma técnica muito interessante para fazer alterações de uma forma rápida e eficaz.
- Pergunta! (Inquéritos/Questionários): Às vezes, a melhor maneira de otimizar é a mais óbvia. Pergunte aos seus clientes, à sua equipa e a terceiros o que pensam. Os melhores inquéritos são uma grande ajuda para ver que mensagens e marcas funcionam melhor.
Para além disto, não se pode esquecer de toda a parte técnica e baseada em processos. A otimização funciona a vários níveis. Deve ser consciente da experiência do utilizador: A página carrega suficientemente rápido? A informação é de fácil compreensão? O formulário é demasiado extenso? O processo de vendas é complexo? Estes são muitos dos aspetos que pode conhecer graças aos resultados obtidos através de alguns KPI´s, como a bounce rate, o tempo na página, a conversão de formulários, etc.
Ao verificar constantemente os seus resultados e otimizar em função dos mesmos, vai poder gerar melhores conteúdos e estratégias. Isto proporcionar-lhe-á mais vendas e mais clientes satisfeitos, que vão ficar receptivos a cada ação que realize.
Se já entende a metodología de Inbound Marketing e considera os elementos que mencionámos, estará no caminho para o sucesso na sua Estratégia de Inbound Marketing!
Se quer saber mais sobre Inbound Marketing e que estratégias puedes continuar a aplicar, convidamo-lo a espreitar o no blog. Não hesite em contactar connosco, estaremos à sua disposição!
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).