O Lead Scoring, ou pontuação de leads, é uma estratégia que permite classificar e priorizar os contactos consoante o seu nível de interesse e a possibilidade de se converter num cliente.
Neste blog post, exploraremos detalhadamente o que é o Lead Scoring, porque é importante e como implementá-lo na plataforma HubSpot para maximizar o rendimento da sua equipa de vendas.
O que é o Lead Scoring?
O Lead Scoring é uma técnica que atribui uma pontuação numérica aos prospects em função do seu comportamento, atividades e atributos demográficos. Ao classificar os leads desta maneira, as empresas podem determinar que prospects estão mais perto da conversão e quais é que precisam de mais atenção e nutrição. Esta estratégia ajuda a enfocar os recursos e esforços de vendas aos prospects mais prometedores, aumentando assim a eficiência e a produtividade da equipa de vendas.
Porque é importante o Lead Scoring?
O Lead Scoring é importante por várias razões:
- Otimização de recursos: Ao dar prioridade aos leads de maior qualidade, a equipa de vendas pode concentrar os seus esforços nos contactos com maior probabilidade de se convertrem em clientes, reduzindo o tempo e os recursos desperdiçados em contactos pouco qualificados.
- Melhorar a eficiência: O Lead Scoring ajuda a identificar os pontos fortes e fracos da estratégia de geração de leads, permitindo-lhe ajustar e melhorar as táticas para obter maior eficiência e melhores resultados.
- Personalização da comunicação: Ao conhecer as preferências e o nível de interesse dos leads, é possível personalizar as comunicações e ofertas, o que aumenta a possibilidade de conversão.
- Alinhamento entre marketing e vendas: O Lead Scoring facilita o alinhamento entre as equipas de marketing e vendas, fornecendo critérios claros para definir quando é que um lead está pronto para ser transferido da equipa de marketing para a equipa de vendas.
Como implementar o Lead Scoring no HubSpot: Passo a passo
O HubSpot oferece uma plataforma integral para a gestão de potenciais clientes e para a automatização do marketing. Para implementar o Lead Scoring no HubSpot, é recomendáve seguir estes passos:
Passo 1: Definir critérios de pontuação
É muito importante começar por definir os critérios de pontuação que vai utilizar para qualificar os seus leads. Os critérios devem estar alinhados com as características e com o comportamento dos seus potenciais clientes mais valiosos e com os objetivos da sua empresa. Alguns exemplos de critérios comuns incluem:
- Interações na página web: Páginas visitadas, duração da visita, frequência de visitas, interação com formulários. etc.
- Atividades de correio eletrónico: Aberturas, cliques, respostas, descarregamentos de conteúdo, etc.
- Datos demográficos: Ubicación, cargo, industria, tamaño de la empresa, etc.
- Interações em redes sociais: Seguidores, gostos, comentários, ações partilhadas, etc.
Passo 2: Atribuir pontuações
Uma vez que tenha os seus critérios definidos, atribua uma pontuação a cada um deles. A escala de pontuação deve variar consoante as suas necessidades, mas normalmente utiliza-se uma escala de 1 a 100 ou de 1 a 10, onde o 100 ou o 10 indicam o nível mais elevado de interesse ou potencial de conversão.
Por exemplo:
- Visita à página web: +5 pontos.
- Descarregar um ebook: +15 pontos.
- Abertura de um correio eletrónico: +2 pontos.
- Clique num link do email: +5 pontos.
- Cargo relevante do lead: +10 pontos
O HubSpot oferece uma propriedade nativa para atribuir esta pontuação - HubSpot Score - que se pode personalizar consoante os seus critérios. Além disso, o HubSpot atualiza este propriedade de forma automática:
- Se um registo cumpre com os critérios estabelecidos na Secção Positiva, os pontos são agregados à classificação. Quando não cumprem os critérios, esses pontos são eliminados da pontuação.
- Se um registo cumpre com os critérios estabelecidos na Secção Negativa, os pontos são eliminados da pontuação. Quando não cumprem com os critérios, esses pontos são creditados.
- Caso se elimine um critério, volta-se a avaliar todos os registos. Isto significa que se elimina um critério da Secção Positiva, os pontos podem ser eliminados dos seus registos e viceversa.
Também pode criar propriedades de pontuação personalizadas para os seus contactos, empresas e negócios.
Passo 3: Criar regras de automatização
No HubSpot, pode criar regras de automatização utilizando o módulo "workflows" para quando um contacto supera uma pontuação determinada, pode ativar um fluxo de trabalho para desencadear uma série de ações.
Com base no lead scoring, pode catalogar os clientes e estebelecer regras claras para determinar quando um lead avança no Lifecycle Stage (MQL. SQL, Lead, Costumer...).
Passo 4: Monitorizar e ajustar
Uma vez que o seu Lead Scoring esteja em funcionamento, é importante monitorizar o seu rendimento e ajustar as pontuações consoante os resultados obtidos. Analize regularmente os relatórios e métricas do HubSpot para determinar a eficácia o seu Lead Scoring.
É provável que seja necessário realizar alguns ajustes ao longo do tempo para garantir que os leads mais bem qualificados se convertem efetivamente em clientes, e que não estão a ser ignorados prospects valiosos. Mantenha uma comunicação aberta entre a equipas de marketing e vendas para identificar qualquer problema ou área de melhora.
Conselhos adicionais para o uso efetivo do Lead Scoring no HubSpot
Colaboração entre marketing e vendas: Assegure-se de que as equipas de marketing e vendas estão alinhadas relativamente aos critérios de pontuação e ao processo de Lead Scoring. A colaboração e retroalimentação entre ambas as equipas são essenciais para obter resultados ótimos.
Segmentação avançada: Utilize a segmentação avançada no HubSpot para criar listas de leads baseadas nas pontuações atribuidas. Estas listas vão permitir-lhe enviar campanhas de marketing personalizadas e bem dirigidas a leads com diferentes níveis de interesse.
Automatização inteligente: Aproveite as capacidades de automatização inteligente do HubSpot para nutrir os leads em função da sua pontuação. Enviar conteúdo relevante e oportuno pode aumentar significativamente as taxas de conersão.
Reavaliação periódica: Os interesses e comportamentos dos leads podem mudar com o tempo, pelo que é crucial reavaliar e ajustar o seu Lead Scoring periodicamente para que se mantenha relevante e preciso.
O Lead Scoring é uma estratégia poderosa para otimizar a geração de leads e melhorar a eficácia da equipa de vendas. Ao implementar esta técnica no HubSpot, as empresas podem identificar e priorizar os prospects mais qualificados, o que resulta num aumento das conversões e uma melhoria no alinhamento entre as equipas de marketing e vendas. Se ainda nao está a utilizar o Lead Scoring, chegou a hora de implementá-lo e de elevar a sua estratégia de geração de leads ao nível seguinte!
Está pronto para melhorar a qualidade dos seus leads com estratégias de lead scoring e de inbound marketing?
Na mbudo, teremos todo o gosto em ajudá-lo neste processo e em ajudar a sua empresa e os seus clientes a crescer. Se tiver alguma dúvida, entre em contacto connosco.
Matilde Castelo Branco
Licenciada em Jornalismo e com uma grande paixão pelo mundo da comunicação, em todas as suas vertentes, percebeu que o Copywritting e o Inbound Marketing podiam ser a combinação perfeita para a sua vida.