Expressões como "banner blindness", "data smog" ou "information overload" são-lhe familiares? Estas expressões estão relacionadas com os efeitos negativos causados pela excessiva exposição a mensagens de Marketing e publicidade. É impossível processar toda a informação que compete pela nossa atenção, levando a níveis elevados de saturação. As mensagens que cuidadosamente criamos podem, por isso, perder-se nunca chegando aos nossos potenciais clientes.
Felizmente, o cérebro humano aprende a filtrar e seleccionar de forma cuidada a informação. É por isso contraproducente sobrecarregar os seus prospects com informação a todo o momento; é melhor ganhar a sua atenção no momento e local indicado, com a mensagem e formato correto. É esta a essência do Inbound Marketing.
Se as suas campanhas de marketing não estão a chegar ao seu público alvo, é possível que não esteja a utilizar a melhor estratégia - o Inbound Marketing pode ser a melhor opção! Estudos indicam que as leads Inbound custam 60% menos que as leads Outbound. Partilhamos 5 melhores práticas para a geração de leads Inbound, que irão ajudar a aumentar tráfego e conversões.
1. Crie conteúdo relevante e de elevada qualidade para a sua audiência
Um dos nossos principais objetivos como especialistas de Marketing é captar a atenção do nosso público-alvo. Para o fazer é necessário criar conteúdo que adicione valor, que seja útil na resolução dos seus problemas e necessidades.
Buyer Personas
Para determinar quais os problemas, interesses e necessidades do nossos prospects é necessário perceber muito bem as nossas buyer personas; isto é, informação específica sobre os nossos clientes ideais, recorrendo à sua base de dados, formulários, entrevistas e pesquisas de mercado disponíveis.
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Buyer’s Journey
Conhecendo os seus prospects, o próximo passo é definir como chegará até eles. É aqui que entra a Buyer’s Journey; perceber em que parte do funil de Marketing e Vendas se encontram de forma a entregar os conteúdos e formatos mais adequados,
As empresas B2B que publicam artigos de blog geram mais 67% de leads por mês do que as que não o fazem. Contudo, desenvolver um website e conteúdo para blog, junto com outros recursos (landing pages, conteúdo para download, vídeos, etc) é uma parte importante de qualquer boa estratégia de geração de leads.
Estratégia de Conteúdos
A sua estratégia de conteúdos une todas as peças. A HubSpot criou uma estratégia de conteúdos inovadora que inclui as Pillar Pages e os Topic Clusters.
Em resumo, esta estratégia envolve a utilização de informação em redor das buyer personas e dos seus tópicos de interesse para estruturar as suas páginas em torno das "Pillar Pages" (páginas principais com as quais quer que os seus prospects interagam) e dos "Topic Clusters" (as peças de conteúdo relacionadas com a Pillar Page e que estejam linkadas à mesma).
Este tipo de estrutura torna mais fácil a organização do conteúdo em volta de tópicos e Buyer Personas, tornando-o mais compreensível para os seus visitantes. É fácil para eles perceberem a relação entre os diferentes conteúdos e encontrar exatamente o que procuram naquele momento, seja uma publicação de blog, um e-book para download ou uma landing page para falar com um representante comercial. Além disso, esta é, sem dúvida a melhor estrutura para melhorar o seu ranking SEO.
2. Optimize o seu conteúdo para SEO
Um estudo da BrightEdge mostrou que o tráfego SEO aumentou 53%, em média, para todos os setores. Portanto, não é apenas importante gerar conteúdo de qualidade, é também fundamental posicioná-lo adequadamente para maximizar a sua exposição e impacto.
A uma maior exposição tende a equivaler um maior número de leads. Além disso, estas leads serão mais qualificadas face aos seus objetivos comerciais já que estarão exatamente à procura da informação que encontram nos seus materiais e mensagens de marketing.
As Pillar Page e Topic Clusters mencionados anteriormente irão ajudar a melhorar o posicionamento SEO ao criar relações entre peças de conteúdo similares, através de links internos e externos.
Mas é também necessário implementar algumas boas práticas de SEO como:
- Realizar uma pesquisa de keywords.
- Focar cada peça de conteúdo numa keyword. Não repetir keywords.
- Incluir a keyword principal no decurso do conteúdo de forma natural e relevante.
- Incluir a keyword na meta-description e no alt-text.
- Evitar duplicação de conteúdo. Não faça copy - paste de texto em diferentes páginas, será penalizado pela Google.
- Optimize aspectos técnicos como as descrições nos Headings designations (H1, H2, etc.), tempo de carga de página, peso das imagens, etc.
O HubSpot disponibiliza uma ferramenta de optimização para SEO, quando cria um website ou blog. Dentro da tab “Optimize”, encontrará uma checklist para analisar o conteúdo numa perspectiva de SEO e seguindo melhores práticas. Considera a pillar page associada e o topic cluster, keyword escolhida, a estrutura da página para títulos e imagens, links, e mais. À medida que segue estas orientações começará a ver sinais a verde sempre que o seu conteúdo estiver optimizado de forma correta.
3. Social Media & Paid Media para Reforçar o Posicionamento Orgânico
De acordo com a HubSpot, 90.4% dos millenials, 77.5% da geração X, e 48.2% dos baby boomers são utilizadores ativos das redes sociais. Estas percentagens representam o enorme potencial que as redes sociais têm e porque é importante ter uma estratégia bem definida para alcançar uma audiência específica e relevante. Além disso, 71% dos consumidores que têm um experiência positiva nas redes sociais partilham-na com outros. Em paralelo, a publicidade paga (tipicamente via Google Ads) é um meio útil e a considerar, uma vez que 49% dos utilizadores refere que utiliza o Google para procurar e descobrir novos produtos.
Social Media
Atualmente é bastante óbvio que as redes sociais são um recurso essencial para esforços de lead generation; é onde pode partilhar conteúdo, criar brand awareness, interagir com o seu público alvo, atrair leads e gerar recomendações. E mais, não acarreta quaisquer custos. A maioria dos negócios já têm presença nas redes sociais. Se ainda não tem, não espere mais!
As redes sociais permitem também mostrar o lado humano do seu negócio ao permitir que se conecte com os seus seguidores de formas proativa. Isto pode ser-lhe útil quando pretender obter feedback dos seus seguidores e dar resposta a questões ou queixas dos seus clientes.
Paid Media
Indo um pouco mais além e se o seu orçamento de marketing assim o permitir, o ideal é combinar a sua estratégia de conteúdo orgânico com Paid Search e Paid Social. O Paid media pode suportar o posicionamento orgânico ao expandir o calcance do seu conteúdo a diferentes audiências, websites e formatos.
Campanhas pay-per-click em plataformas como a Google Ads são a forma mais rápida e eficaz de iniciar, promovendo o seu website através de keywords em anúncios pagos.
4. Landing Pages são o motor principal na Geração de Leads
Independentemente da sua estratégia de geração de leads, tenha bem definido o objetivo principal das suas landing pages. Dirigir de forma correta as suas páginas pode aumentar as conversões em 300%.
Landing pages focadas em lead generation têm como objetivo principal a recolha de informação de potenciais clientes em troca de alguma contrapartida como uma subscrição de newsletter, o download de um e-book, um free trial, etc. Estas páginas devem incluir uma mensagem simples e concisa, um formulário e um Call-to-Action. A juntar deverá ter um processo de lead nurturing para fazer progredir as leads no seu funil, até à conversão.
Aqui está um exemplo de uma Landing Page para Lead Generation, bem desenhada:
Esta página segue diversas boas páticas na criação de landing pages:
- Um headline grande e bem visível para captar a atenção do cliente e um parágrafo curto e descritivo.
- O formulário de captação de lead imediatamente visível. Relembrar que o objetivo é o preenchimento do mesmo.
- Um CTA atrativo ,curto, direto e que tenha a parte "gratuito" bem explícito.
- Um formulário simples aumenta a probabilidade de conversão. Contudo a extensão do formulário deverá estar relacionada com o conteúdo que oferecemos. Caso seja conteúdo mais complexo deveremos aproveitar para solicitar mais informação.
- Utilize imagens com cores vibrantes, que sejam atrativas e relevantes.
Finalmente, a sua landing page deve estar alinhada com as mensagens dos anúncios ou CTAs que conduzem às mesmas. Deve haver coerência entre as mensagens de Marketing e o conteúdo; não quer que os seus visitantes se sintam confusos, desiludidos ou se tornem desinteressados pois a sua taxa de conversão sairá penalizada.
5. Utilize o Email Marketing para Converter Leads em Clientes
Em 2023, 4.3 biliões de utilizadores terão conta de email e, de acordo com o HubSpot, para cada euro que investir em email marketing terá um retorno de 38€. Estes números demonstram que o email marketing continua a ser um dos melhores canais de comunicação.
Após a recolha de informação da lead, o email marketing é uma excelente oportunidade para fazer "lead nurturing". Aproveite para estreitar a relação com os seus contactos não apenas mencionando os seus produtos e serviços mas também cultivando a própria relação com a sua empresa. Quanto mais consistente for relação mais fácil será receberem os seus conteúdos e avançarem para uma conversão em cliente.
Existem diferentes tipos de emails que pode considerar: emails de boas vindas, newsletters, promoções, emails comerciais…cada um enviado de acordo com a etapa da Buyers Journey de cada contacto.
A forma mais rápida e mais eficiente de melhorar a sua estratégia de lead generation é recorrer a táticas de Inbound Marketing. Vai elevar a qualidade dos seus conteúdos de Marketing, vai adicionar valor aos seus prospects e definir diferentes formas de alcançar leads e recolher informação.
Na mbudo, somos especiqalistas em Inbound Marketing e teremos todo o gosto em ajudar na implementação da sua estratégia de inbound lead generation!
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).